把后衛(wèi)換成前鋒

記者：從2008年初到現(xiàn)在已經(jīng)一年了，請您回顧一下，這一年在新公司中您最大的感受是什么？

吳景祥：我好久沒有當(dāng)銷售了。我最大的感受是過去這一年是我從事銷售工作最累的一年。基本上以前寒暑假我都跟全家大小一起，但去年一年卻根本沒有時間，因為太忙了。以前換一家公司，三個月就能完全適應(yīng)廠，再怎么困難，最多六個月也都適應(yīng)了，現(xiàn)在一年了還處于緊張狀態(tài)，所以說真的蠻辛苦的。尤其這個公司的母公司是IBM，IBM的傳統(tǒng)就是一天到晚要跟客戶在一起。到這邊跟以前不一樣。我到了這家公司就像接到一個球，后面全部都是后衛(wèi)，需要由我來打前鋒。我現(xiàn)在要減少幾個后衛(wèi)，把這些人換成前鋒，對員工進行調(diào)整，還要教他們戰(zhàn)術(shù)。我做事情有兩點原則：第一個，用對人；第二個，戰(zhàn)略要對。只要這兩個做對了，我一個月差不多就有半個月的時間可以去打球了；用錯了，我一個月要做兩個月的事情。我很清楚我的目標(biāo)在哪里，如果搞不清楚，再怎么用力也會做錯。我現(xiàn)在要負責(zé)中國臺灣、中國香港和中國大陸市場。在中國臺灣地區(qū)，不到五個月的時間，我們換掉了所有高層。我們要跟時間賽跑，因為我們沒有時間想很久，想得越久就落后得越遠。

不停地接受挑戰(zhàn)是使命

記者：前兩天我看了一本書，說CEO不是回顧過去的，而是掌握未來的。幫助公司制定未來市場策略，這是CEO的使命。您剛才提到，一個好的策略加上合適的人，我們就可以把工作開展起來。只不過在大家從后衛(wèi)成為前鋒的過程中中國印刷企業(yè)100強，知識跨度是很大的。說到知識跨度，我想問一個問題。您剛才提到您原來的工作、經(jīng)歷跟現(xiàn)在在InfoPrint的工作差別非常大。我自己也有一個很強的感覺。我原來在咨詢、媒體工作了很多年，如果現(xiàn)在突然讓我搞房地產(chǎn)，我自己心理上就有障礙，覺得我干不了。我想問的是，您為什么要做這么大跨度的選擇？也就是說，您的老板當(dāng)時為什么挑您做這樣一個位置？他看中您什么？

吳景祥：我在IBM的整個職業(yè)生涯中，幾乎每一年都在換職位，從制造業(yè)換到銀行，又換到醫(yī)療。這么多行業(yè)，我印象最深的就是醫(yī)療業(yè)，很多詞匯我都不懂，什么急診室等等，很專業(yè)。因為我是理工出身，如果是工業(yè)方面的沒有問題譯，銀行也還可以，政府、軍方都可以，但醫(yī)療很頭疼，因為太專業(yè)了。我曾經(jīng)常去醫(yī)院了解，因為你不了解這方面的知識就沒法賣東西。我印象最深刻的是，有一次我跟老板說，為什么每次你調(diào)我到一個地方，我好不容易弄懂，你又要把我調(diào)走？老板跟我說了一句話：當(dāng)公司認為你是戰(zhàn)將的時候，你就必須接受這個挑戰(zhàn)，這就是你的任務(wù)。當(dāng)時我又高興又生氣，高興的是我是戰(zhàn)將，生氣的是我又這么倒霉。這句話對我后來的影響很大。
有次我跳到EMC，是在中國臺灣銷售大哥大。但是不到四個月，業(yè)績就做到新臺幣一億多元，將近2000多萬元人民幣。當(dāng)然從中我也學(xué)到很多，一開始確實很累。所以我形成一個習(xí)慣，剛到一個新的地方，先請懂技術(shù)的人給我做一個介紹，我們的優(yōu)勢在哪里，我們的弱點在哪里，我們跟別人有什么不一樣，這個市場的取向在哪里，先要了解這些。大家都一樣的地方，就沒有什么好講的。我只要聽我們不一樣的東西，包括我們的強項，然后用我們的強項打人家的弱項。我會通過跟客戶之間的問答，去了解客戶的需求在哪里。到今天，我也是常常跟客戶溝通。你要不斷地接近客戶，才能知道你的發(fā)展方向在哪里。沒有跟客戶的溝通和交流畫冊印刷，怎么知道你的策略是對的呢？所以最重要的是與客戶的交流，知道他想要什么，你就知道你要做什么了。再聽一聽客戶為什么用競爭對手的產(chǎn)品，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。

InfoPrint的優(yōu)勢

記者：在2008年上任的時候，您認為InfoPrint的強項是什么、弱點是什么？您跟客戶溝通之后，您認為客戶什么樣的需求是現(xiàn)在的供應(yīng)商沒有滿足，而InfoPrint要重點去攻的？

吳景祥：InfoPrint整個是從IBM團隊出來的。其他廠商則是傳統(tǒng)打印，跟InfoPrint分屬兩大不同的陣營。我們的強項是IT，而IT正好是他們的弱點。我們的弱點是缺乏傳統(tǒng)打印廠商的螞蟻雄兵(強大的零售渠道)。我總結(jié)我們的強項有三點：第一點，我們在企業(yè)級市場上比較強，我們知道我們在技術(shù)方面的優(yōu)勢是我們的強項；第二點，每家公司的組織結(jié)構(gòu)都很復(fù)雜，但我們不是，所以我們在做法上也不太一樣；第三，即使我們從IBM出來了，但是我們現(xiàn)在仍然跟IBM有很強的聯(lián)系，IBM目前在中國地區(qū)的很多客戶都與我們有聯(lián)系。當(dāng)然我們也有自己的弱點。如何避開我們的弱點？簡而言之，就是做事情需要有重點，不要什么都顧及到，因為沒有那個時間。我們只要看準(zhǔn)了就去重點進攻。

記者：IT企業(yè)大致分兩類，一類是做復(fù)雜系統(tǒng)的公司，一類是做海量標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的公司。做復(fù)雜系統(tǒng)的公司，從組織架構(gòu)到銷售策略、渠道策略都跟做海量的公司不一樣。InfoPrint是做解決方案的，屬于項目型公司，這是你們跟其他打印廠商最大的區(qū)別。一個公司的成功都是有所為有所不為的。您剛才說你們定了幾個目標(biāo)行業(yè)，我想問是哪幾個目標(biāo)行業(yè)能夠支撐你們2009年的良好業(yè)績？第二個問題，做解決方案的公司現(xiàn)在面臨什么問題？尤其在投入大的時候面臨什么問題？此外，在國際金融危機的背景下，InfoPrint今年要滿足用戶需求的策略是什么？

吳景祥：先回答第一個問題，我們有如下重點方向：金融、電信、保險、郵政、電信等。金融方面，在中國的保險比較多。傳統(tǒng)的打印行業(yè)幾乎都面臨著利潤太低的挑戰(zhàn)，所以他們?nèi)绾螒?yīng)對？只能轉(zhuǎn)向數(shù)碼打印。這是他們要面臨的問題。政府采購每年的量是很大的。郵政每年的訂購量也很大。我們最近在做一個項目，可能是十年來郵政最大的項目。制造業(yè)不是我們的強項，零售和消費者市場也不是我們的強項，更何況今年市場又很慘，這些都不是我們的重心。

第二個問題，在金融危機的情況下，我們把過去的只賣產(chǎn)品的模式轉(zhuǎn)變成租賃，這樣客戶就可以減少固定資產(chǎn)的投入。對于客戶來說，租賃是一種日常辦公支出，按需支付費用，而且租賃設(shè)備主管就可以做決定，不用報請總部批準(zhǔn)。另外，銷售模式也在改變。比如對于信用卡中心而言，給每個消費者打印賬單是個很大的成本，現(xiàn)在我們建議他們在賬單上做廣告，這樣他們使用我們的產(chǎn)品打印賬單反而是賺錢的。從花錢的部門變成賺錢的部門，哪個老板會不高興？為什么賬單廣告好賣呢？是因為當(dāng)經(jīng)濟不景氣的時候，第一個砍的就是市場推廣費用。做一個廣告，花成百上萬，成效怎么樣很難衡量，除非你做有效的消費者調(diào)查。所以在這種情況下，很多公司的董事會會砍掉市場的推廣費用。如果說你去年有1000萬元的廣告費用，今年變成500萬元，但是公司還是要求用500萬元做1000萬元的事情。費用砍掉一半，但是效果不能降低。怎么辦？唯一的辦法就是提高效率。本來做一個廣告覆蓋要100萬人，有效覆蓋要達到10萬人，有效到達率就只有10%。客戶每天都會收到大量的郵件，大部分是垃圾郵件，這些郵件他不會看的信紙印刷，但是賬單他會看，而且賬單他不會丟到垃圾桶。當(dāng)打開賬單的時候，他就會看到一些打折卡、打折券，所以在賬單里做廣告是一個有效路徑。

傳統(tǒng)印刷向數(shù)碼轉(zhuǎn)換是大勢所趨

記者：我們這兩年一直在講可變數(shù)據(jù)印刷，2000年初的時候就開始談這個事情。現(xiàn)在看，中國90%的用戶還是在用傳統(tǒng)印刷，用數(shù)碼印刷的比較少。我看了一個數(shù)據(jù)，美國市場已經(jīng)有50%的用戶在向數(shù)碼印刷轉(zhuǎn)型。如果中國未來也有這么大一個轉(zhuǎn)型的話，對于像InfoPrint這樣的公司來說就會有特別大的機會。我想讓您判斷一下，您認為中國傳統(tǒng)印刷市場向數(shù)碼印刷轉(zhuǎn)型在這幾年會有怎樣的變化？在這中間，InfoPrint主要應(yīng)該抓住哪些市場？

吳景祥：中國從傳統(tǒng)打印到數(shù)碼打印轉(zhuǎn)型，除了中國實際的情況，還要受到其他國家的影響。美國周邊地區(qū)的傳統(tǒng)打印成本很低，逼得他們要往數(shù)碼打印轉(zhuǎn)，所以他們的動力比較強。中國現(xiàn)在這方面的動力不是很強，但是將會越來越強。舉一個例子，江蘇溫州的傳統(tǒng)打印非常強，好幾千家企業(yè)，他們怎么賺錢？以前市場大，而且它占的空間大中國印刷企業(yè)100強，現(xiàn)在都被擠壓了，沒有什么空間，而且變成惡性競爭。上海打印市場也是這樣，大家都類似。將來怎么辦？大家都一模一樣，誰的價格低就用誰的。現(xiàn)在中國要將整個市場往上提升就并不只是口號，包括設(shè)備的更新、人才的培訓(xùn)等等都是要做的。

最近我們在上海開了全球第二個體驗中心，請上海市政府和相關(guān)公司的領(lǐng)導(dǎo)去參觀。通過參觀他們了解了我們的產(chǎn)品，很愿意通過跟我們的合作將當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)打印升級到數(shù)碼打印。我們也很愿意幫助他們提升生產(chǎn)效率，降低成本。但大家都知道，傳統(tǒng)打印的員工大部分都不太會用電腦。用電腦打印他們也覺得不錯，但是害怕機器壞掉。投資者不知道如何收回成本。而且，對于傳統(tǒng)打印市場也要區(qū)別對待，并不是每一個傳統(tǒng)打印都要轉(zhuǎn)向數(shù)碼打印。目前數(shù)碼打印偏向于高端產(chǎn)品，所以才有所謂的按需印刷(POD)的產(chǎn)生。比如打印一般的教科書成本不是很高，可以使用傳統(tǒng)打印word 印刷，但是如果打印故宮博物館的宣傳冊，那就不一樣了，對品質(zhì)的要求很高。數(shù)碼打印在中國，優(yōu)勢主要是速度、質(zhì)量和安全性幾方面。現(xiàn)在很多人認為數(shù)碼打印投資偏高，是因為他們只看到了那95%的低利潤市場，沒有看到那5%的高利潤市場，而這5%的市場會隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展慢慢擴大。
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