源自銷售的激情

　　業(yè)界稱小澤秀樹是“銷售奇才”，這并不為過(guò)。1973年從日本慶應(yīng)大學(xué)法律系畢業(yè)后進(jìn)入佳能公司照相機(jī)銷售事業(yè)部工作。從一個(gè)普通的銷售員干起，慢慢升至高層，除了兩年在日本總部，其他時(shí)間全都在海外，曾先后擔(dān)任過(guò)佳能在美國(guó)、新加坡、中國(guó)香港等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的高層管理職務(wù)。在佳能37年的職業(yè)生涯中，他所從事的工作全部與銷售有關(guān)。

　　多年的銷售經(jīng)驗(yàn)讓小澤秀樹充滿自信。2003年，他曾很好地解決了“非典”帶來(lái)的消費(fèi)萎縮。那時(shí)他剛到香港出任佳能香港有限公司總裁兼首席執(zhí)行官，便碰到了“非典”，至今他都覺(jué)得那是自己職業(yè)生涯中最困難的一年。不過(guò)，當(dāng)年香港佳能仍舊實(shí)現(xiàn)了54%的增長(zhǎng)。這在佳能公司傳為佳話。

　　2005年他出任佳能（中國(guó)）有限公司總裁兼首席執(zhí)行官，至2008年均實(shí)現(xiàn)30%的同比增長(zhǎng)。2007年在佳能中國(guó)成立10周年大會(huì)上，小澤秀樹提出以當(dāng)時(shí)10億美元的銷售總收入為起點(diǎn)，10年內(nèi)將其提升到100億美元，這意味著需要25%的年復(fù)合增長(zhǎng)。

　　小澤秀樹最大的銷售法寶是“激情進(jìn)攻”。當(dāng)香港因?yàn)?ldquo;非典”而無(wú)人上街時(shí)，他的第一反應(yīng)就是趕快給這個(gè)市場(chǎng)注入激情。香港佳能開展“你幫我，我?guī)湍?rdquo;活動(dòng)，消費(fèi)者每購(gòu)買一臺(tái)相機(jī)，佳能就從中拿出20元港幣捐贈(zèng)給醫(yī)療機(jī)構(gòu);在非典稍微平息之后，又發(fā)起“香港加油”活動(dòng)，對(duì)半年內(nèi)在香港舉辦的所有體育活動(dòng)都進(jìn)行贊助，并在大街小巷發(fā)放的促銷品上都寫上“香港加油”的口號(hào)，連雨傘都不放過(guò)。香港市場(chǎng)由此被激活，小澤的激情拯救了佳能。

　　小澤秀樹擅長(zhǎng)處理危機(jī)時(shí)人們的低沉情緒，這又源自他的銷售出身。他覺(jué)得，銷售首先是人與人之間的溝通和交往，然后在此基礎(chǔ)上達(dá)成交易，而要溝通交往就必須具備足夠的熱情和激情。這是做好銷售的先決條件。

　　“剛來(lái)中國(guó)的時(shí)候，我感覺(jué)到了東方人的含蓄，大家彼此交流不多，更意識(shí)不到我們是一個(gè)銷售公司。而中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越大，要想在市場(chǎng)上占有一席之地，要想贏得這個(gè)市場(chǎng)，就必須使員工有更強(qiáng)的銷售意識(shí)。”小澤秀樹認(rèn)為，必須讓他們像銷售員一樣的工作，一樣的富有激情。他規(guī)定星期一是“激情日”，男員工包括小澤秀樹本人都會(huì)系上一條鮮艷的紅領(lǐng)帶，而女員工身上要有紅色配飾;同時(shí)發(fā)起“你好”活動(dòng)，每個(gè)部門在周一的時(shí)候抽調(diào)一兩個(gè)人，組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，到各部門巡回道聲 “你好”。  小澤還提出“全員銷售”的概念，上至總裁、副總裁，下至專員，只要能賣出佳能的產(chǎn)品，就有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，不過(guò)，這不是必須完成的任務(wù)，也不會(huì)作為業(yè)績(jī)的考核指標(biāo)。小澤的目的仍然是培養(yǎng)大家的銷售意識(shí)。現(xiàn)在只要是佳能的員工，一旦他聽到身邊的人有買復(fù)印機(jī)需求的時(shí)候，就會(huì)把他介紹給復(fù)印機(jī)的銷售部門。這個(gè)概念在2009年應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，被當(dāng)成了一項(xiàng)措施開始全面貫徹執(zhí)行。