“在中國(guó)，即便是激光打印機(jī)用戶，90%都在使用兼容耗材。”愛普生(中國(guó))信息產(chǎn)品事業(yè)部事業(yè)副總經(jīng)理王金城說。碓井稔身邊的管理團(tuán)隊(duì)成員都知道，來自中國(guó)的“創(chuàng)造力”讓那些制作兼容墨盒的公司早已實(shí)現(xiàn)了全球化。

  這通常會(huì)變成一個(gè)吵吵嚷嚷然后歸罪于市場(chǎng)的托辭，但也有可能帶來新想法。來自印度尼西亞的報(bào)告最終在愛普生總部形成了一個(gè)新產(chǎn)品計(jì)劃—新系列，擁有比普通墨盒大好幾倍的墨倉(cāng)，在一體機(jī)型號(hào)中，墨倉(cāng)懸掛在打印機(jī)側(cè)邊，通過導(dǎo)管把墨水引入噴頭。

  “這在技術(shù)上并沒有太大難度。”久保田孝一認(rèn)為墨倉(cāng)式打印機(jī)研發(fā)改造耗費(fèi)的成本實(shí)在是很劃算。普通墨盒通過機(jī)械方式固定在打印頭上方，它如果過大，會(huì)造成機(jī)體晃動(dòng)，影響打印穩(wěn)定度。一個(gè)大墨倉(cāng)能帶來的顯而易見的好處是，減少更換成本—對(duì)用戶來說，它的確會(huì)讓打印單價(jià)降低。“雖然在廣告中我們說打印成本會(huì)降到激光打印的一半，在實(shí)際辦公室操作中，打印成本可能只有激光的40%。”碓井稔說。

  王金城選了墨倉(cāng)式打印機(jī)最低端的一個(gè)型號(hào)，謹(jǐn)慎測(cè)試了中國(guó)市場(chǎng)。這個(gè)系列獲得的反饋?zhàn)屗贸隽舜騽?dòng)日本總部的銷售業(yè)績(jī)。2013年，墨倉(cāng)式打印機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)賣到脫銷。“在過去的模式里，噴墨幾乎都是賠錢的。很遺憾，墨盒的回報(bào)并不理想。主要還是兼容耗材的侵襲。但現(xiàn)在賣墨倉(cāng)式打印機(jī)，我們100%賺錢。”

  這個(gè)100%賺錢的方法，在某種意義上改變了愛普生獲取利潤(rùn)的方式。它曾經(jīng)羨慕任天堂的商業(yè)模式—不但通過出售游戲機(jī)可以賺錢，而且賣游戲軟件也是個(gè)Bonus。現(xiàn)在，它也開始享受服務(wù)帶來的利潤(rùn)。

  愛普生和經(jīng)銷商推出一種打印外包服務(wù)，用戶可以購(gòu)買或租賃打印機(jī)，用包月或按天計(jì)算的形式購(gòu)買打包服務(wù)，含維修服務(wù)，王金城說：“墨倉(cāng)式打印機(jī)降低的成本已經(jīng)擠壓了兼容耗材，正品和它價(jià)格接近，再買兼容耗材沒有意義。”

  他說服王老吉成為愛普生的大客戶。從今年春天開始，這家涼茶公司的所有辦公室都開始使用墨倉(cāng)式打印機(jī)。為了說服這家公司放棄激光打印，王金城給了他們1個(gè)月的免費(fèi)使用期。