從2006年起，曼羅蘭不再是曼集團的成員。在安聯(lián)投資集團的支持下，曼羅蘭走向獨立并取得驕人業(yè)績，現(xiàn)正忙于籌備上市。曼羅蘭平張膠印機銷售部副總裁Rafael Pe?uela先生和曼羅蘭卷筒印刷機銷售部副總裁Peter Kuisle先生，就市場的最新情況與所面臨的各種挑戰(zhàn)詳細地回答了以下問題。

　　Peter Kuisle先生從1998年就一直擔任曼羅蘭卷筒印刷機銷售部副總裁。他畢業(yè)于Stuttgart Media大學的工業(yè)印刷工程系。在日本完成實習后，他加入Eurografica公司。由于他本身職務（項目經理）的原因，他在馬來西亞渡過了一段比較長的時間。在加入曼羅蘭之前，他曾于1993年至1998年間擔任Eurografica公司的董事長.

　　Rafael Pe?uela先生從2006年夏天開始就一直擔任曼羅蘭平張膠印機銷售部副總裁。出生在西班牙，在1978年他開始了他的職業(yè)生涯。當時他在Ferrostaal AG公司里是一名商業(yè)培訓生。在攻讀了商業(yè)管理與在Ferrostaal哥倫比亞公司工作了幾年后，他在1992年轉到曼羅蘭西班牙公司工作；在1999年升任至該公司的董事長；在2004年全權掌管曼羅蘭西歐地區(qū)的商業(yè)運作.

曼羅蘭的獨立給您和公司帶來什么影響？

　　Rafael Pe?uela先生：安聯(lián)投資集團作為我們最大的股東，不但十分關注我們的核心業(yè)務——印刷機器的制造， 而且還給予我們更多的自由空間以提高產品的銷售以及完善服務網絡。

　　Peter Kuisle先生：所有權的變化意味著我們要肩負起更多的責任并獲得更多的決策權。如果我們要上市，我們的業(yè)績與成果必須是持續(xù)與穩(wěn)定的，這在千變萬化的市場里往往是不容易做得到的。我們的任務是，一方面通過活躍于各種各樣的市場活動中，把市場波動的影響降到最低；另一方面，通過不斷擴大我們的服務范圍去鞏固我們的成績。

在2007年，您設定了哪些目標與任務?

　　Rafael Pe?uela先生：在平張膠印機業(yè)務方面的企業(yè)目標，是大大加強我們在市場中的地位。要達到該目標，我們必須從確定銷售項目到產品的開發(fā)等方面，加快我們前進的步伐。這就意味著，我們必須不斷壯大公司的規(guī)模與市場的機構，這也是我們投資很大的力度在銷售團隊的培訓的原因所在。在這里，我們非常注重對銷售過程與銷售方法的培訓，并貫徹以市場為導向。我們的策略是，根據(jù)客戶的具體情況，結合最先進的科學技術為他們提供個性化配置的印刷設備。

　　Peter Kuisle先生：在卷筒印刷機業(yè)務方面，我們的首要目標與任務是繼續(xù)加強我們在全球的領導地位，全球市場份額要達到40%左右，在某些地區(qū)甚至要高于這個比例。在這方面，我們具備很大的發(fā)展?jié)摿Α＿@些潛力體現(xiàn)在我們設有公司的日本和韓國市場，以及我們與MAN Ferrostaal公司共同合作的其他國家及地區(qū)。與此同時，我們還將集中精力發(fā)展中國、巴西、俄羅斯、印度等增長中的市場。

目前您的客戶所面臨的主要問題是什么？

　　Rafael Pe?uela先生：現(xiàn)在我們的客戶正面臨著要處理更多短版活訂單的挑戰(zhàn)。因此，印刷作業(yè)轉換時間與印刷機的可用性變得比印刷速度更為重要。根據(jù)這種情況，我們采用我們的直接傳動系統(tǒng)和快速轉換裝置以減少印刷作業(yè)準備時間，并運用我們的產品周期管理組合去提高整體生產力。同時，我們十分注重印品的印刷質量，曼羅蘭一系列的增值技術裝置，如羅蘭聯(lián)線冷燙裝置、雙上光裝置和UV選項等，受到廣大客戶的青睞，因為它們能夠一次性印刷高質量的印品，大大降低生產成本。除此之外，我們還為客戶提供相關的功能升級服務，確保客戶所引進的曼羅蘭印刷機能與時俱進，不斷適應市場的要求，為客戶節(jié)約投資成本。

　　Peter Kuisle先生：卷筒印刷機客戶的主要挑戰(zhàn)是如何降低生產成本。因此，我們在COLORMAN XXL特大幅面和REGIOMAN卷筒報紙印刷機上應用了最新的技術，幫助客戶大大降低生產成本。此外，我們還致力透過新的生產流程和服務，如維護合同、生產流程優(yōu)化或升級等，幫助客戶最大限度地提高生產效率。這些新的流程和服務包括：自動化、流程標準化和確保穩(wěn)定的高質量印刷，以及不斷完善整個增值鏈的聯(lián)網等方面。客戶一直尋求最佳的印務方案來印制更精美、更具吸引力的產品，以引起讀者和廣告客戶的關注。而隨著印刷技術的不斷發(fā)展，我們的產品也越來越靈活，報紙印刷機和商業(yè)卷筒印刷機的大部分組件可以互相結合在一起。例如，在報紙印刷中的應用重點包括：熱排與冷排的組合、新的幅面、有創(chuàng)意的廣告概念，以及新的業(yè)務形式等。而我們在發(fā)展全球業(yè)務過程中，非常注重新思維的發(fā)掘。創(chuàng)富之源，我們把向客戶提供增值服務作為我們的任務之一。

　　除了分別負責平張膠印機和卷筒印刷機的全球銷售外，你們還負責西歐市場的機構管理。其原因是？

　　Rafael Pe?uela先生：盡管我們在當?shù)卦O有銷售機構，但還是會有一些市場或廠家問題需要與總部溝通的。這就是說，我除了負責平張膠印機銷售之外，還要負責在法國、西班牙、葡萄牙和意大利等國家的機構管理。

　　Peter Kuisle先生：除了負責卷筒印刷機銷售之外，還要負責在愛爾蘭，英國，瑞士，比利時、荷蘭、盧森堡等國家的機構管理。這就意味著總部與當?shù)氐墓芾硎且恢碌模�其程序也是統(tǒng)一的。我們的客戶無論與總部還是與當?shù)氐臋C構聯(lián)系，都沒有任何區(qū)別。

如何劃分總部和當?shù)貦C構管理的職責？

　　Peter Kuisle先生：當?shù)氐臋C構管理更多的是直接了解客戶的需求，并將其反饋給公司總部。而總部的任務是為當?shù)氐目蛻籼峁┓�合其要求的產品與服務。

　　Rafael Pe?uela先生：單一的分銷系統(tǒng)已無法滿足大量平張膠印機客戶對售后服務的需求。為此，我們在平張膠印機部建立了一系列的生產業(yè)務（除了大幅面系列外），當?shù)氐臋C構先向總部購買機器，再出售給最終用戶。我認為當?shù)氐氖酆蠓�務，無論在距離上還是對當?shù)匚幕�的認知等方面，都具有絕對的優(yōu)勢。總部的功能就在于根據(jù)當?shù)氐氖袌鰴C構收集的市場信息，不斷改進其產品與服務以適應市場的要求。