惠普在中國似乎與打印機(jī)連在了一起。的確，惠普的打印機(jī)無論是其總量還是某些單個類別，在市場上都具有絕對的優(yōu)勢地位。但現(xiàn)在惠普已經(jīng)不單單局限于單純的硬件產(chǎn)品制造商，他們更希望通過自己的服務(wù)轉(zhuǎn)型成打印服務(wù)廠商。惠普公司大中華區(qū)打印成像與消費(fèi)市場集團(tuán)總經(jīng)理柯玉璋日前在上海接受早報記者專訪，暢談惠普打印成像集團(tuán)下一步在中國市場的策略和計劃。這位老惠普人將帶領(lǐng)他的團(tuán)隊完成惠普這次轉(zhuǎn)型。

六大策略力拼市場

“我們要做的不僅是賣打印機(jī)，我們還要賣我們的整體解決方案。”在柯玉璋的眼里，惠普打印成像集團(tuán)不僅做單個的產(chǎn)品，還做這些產(chǎn)品與客戶溝通起來的平臺。“如果客戶覺得不想買打印機(jī)，我們可以按照打印復(fù)印的紙張頁數(shù)收費(fèi)，如果不想自己操作打印機(jī)，我們的客服人員可以直接幫助客戶操作。這就是打印服務(wù)，而不簡單是產(chǎn)品。”這就是現(xiàn)在惠普呈現(xiàn)給客戶的解決方案，也是柯玉璋領(lǐng)導(dǎo)下的中國團(tuán)隊下一步的主要努力方向。“公司的成功要靠穩(wěn)定的策略，我們的策略一直都具有延續(xù)性，但是也要根據(jù)市場的變化做出相應(yīng)的變化。”從打印機(jī)市場轉(zhuǎn)變成打印服務(wù)廠商，柯玉璋希望惠普對客戶的承諾沒變，只是對客戶的服務(wù)更完備，提供給客戶的選擇更多了。

“第一是加強(qiáng)擴(kuò)張核心打印市場，比如噴墨、激光，還有我們的耗材，這是核心的打印市場。”柯玉璋表示，惠普這塊核心的市場份額很高，要保持好增長的速度。據(jù)了解，在高速的激光打印市場惠普均占有很高的市場份額，其競爭對手都無法與其比肩。“我們的市場份額很高，同時也保持了較高的增長速度。”

能夠讓柯玉璋經(jīng)常想起的競爭對手都是一些比較出色的數(shù)碼影像打印企業(yè)，數(shù)碼打印市場是公司亟待加強(qiáng)的一塊業(yè)務(wù)。“我們今年的另外一個目標(biāo)是引領(lǐng)數(shù)碼影像，現(xiàn)在全球都在用數(shù)碼相機(jī)，因此數(shù)碼打印市場大家都不愿意放棄。我們針對數(shù)碼打印有一系列完整的解決方案。”

“我們在復(fù)印機(jī)市場、工業(yè)印刷市場、原裝耗材市場都有自己的優(yōu)勢。針對這些行業(yè)的特定特點(diǎn)，我們都準(zhǔn)備了相應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案。”柯玉璋對惠普計劃進(jìn)入的每個小行業(yè)都有非常深刻的了解，并且滔滔不絕地闡釋惠普的優(yōu)勢和強(qiáng)項。

“赫德說我工作做得不錯”

惠普集團(tuán)全球CEO馬克·赫德不久前剛剛來過中國，柯玉璋因為自己有公事在身未能與老板見面。“但是他與我們亞太區(qū)總裁見過了面，并且談?wù)摿宋以谥袊�市場的業(yè)績，馬克評價說我的工作做得不錯。”柯玉璋很興奮地對記者表示，在中國市場，惠普打印成像集團(tuán)的增幅約為惠普全球平均水平的兩倍。

惠普的業(yè)績也得到了第三方數(shù)據(jù)的證實(shí)。根據(jù)IDC的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，惠普在去年第四季度打印機(jī)市場排名第一名，市場占有率是46%，噴墨打印機(jī)是47%，黑白打印機(jī)是53%，彩色激光打印機(jī)是48%.

“我們期待自己能比惠普全球增長率快兩倍，這個很難。我的目標(biāo)是至少快1.5倍，現(xiàn)在到2010年，增長還是保持到1.5倍左右。”柯玉璋表示。

盡管過去幾年，惠普打印成像集團(tuán)在中國已經(jīng)取得了不俗的成績，但仍然面臨一些挑戰(zhàn)。“在中國大陸，耗材市場上假貨較多，如何有效控制假貨，是整個行業(yè)所面臨的普遍問題，我們希望惠普能在這方面做得更多更好一些。”

此外，隨著惠普業(yè)務(wù)拓展的深入，人才的缺乏已經(jīng)制約了公司的發(fā)展速度。柯玉璋表示目前公司需要了解中國國情，有經(jīng)驗的人才，但是目前這些人才比較缺乏，“內(nèi)部也有一些培訓(xùn)機(jī)制，一些剛畢業(yè)的大學(xué)生正在接受培訓(xùn)，但是還需要1-2年時間才能上手。”