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紐約聯(lián)合印刷公司的擇人之道

2008-03-04 00:00 來(lái)源:世界商業(yè)評(píng)論  責(zé)編:張奕波

紐約聯(lián)合印刷公司的銷售經(jīng)理--皮爾森先生,此時(shí)正在審核瑞·約翰遜先生的檔案材料,這位約翰遜先生申請(qǐng)擔(dān)任地區(qū)銷售代表的職務(wù)。聯(lián)合印刷公司是同行業(yè)中的最大廠家,經(jīng)營(yíng)印刷初級(jí)教育直至大學(xué)教育的教材用書,系列、完整的商貿(mào)性出版物,以及其它非教育類的出版物。該公司目前正考慮讓約翰遜手下的銷售成員同大學(xué)教授們打交道。約翰遜是由杰麗·紐菲爾德介紹給這家公司的,而紐菲爾德是眼下公司負(fù)責(zé)西部地區(qū)的銷售商中工作非常成功的一位。雖然他到公司僅兩年,但他的工作表現(xiàn)已清楚地表明其前途無(wú)量。

在他到公司的短時(shí)期內(nèi),就將在自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售額增加了三倍,他與約翰遜從少年時(shí)代就是好朋友,而且一起就讀于伊利諾斯州立大學(xué)。

從檔案上看,這位約翰遜先生似乎是一個(gè)愛(ài)瞎折騰的人。很明顯的一點(diǎn)是在其大學(xué)畢業(yè)后的10年后,他沒(méi)有一項(xiàng)固定的工作。在其工作中,持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)的是在芝加哥做了八個(gè)月的招待員。他在Riviera呆了兩年,所做的一切僅夠維持生活,而今他剛回來(lái)。

由于沒(méi)有足夠的鈔票,所以不管在哪兒,他都想方設(shè)法謀生,既然他以往是這種情況,在多數(shù)情況下公司就會(huì)自動(dòng)取消考慮他的資格。但皮爾森先生還是決定對(duì)約翰遜的申請(qǐng)給予進(jìn)一步考慮。這主要是因?yàn)楣镜囊粋€(gè)主要銷售商力薦他,盡管這個(gè)人很清楚約翰遜的既往。

皮爾森先生在亞利桑那州的菲尼克斯花了兩天時(shí)間,同紐菲爾德及其一位朋友--顧問(wèn),一道會(huì)見了約翰遜先生。三人一致認(rèn)為問(wèn)題關(guān)鍵在于:約翰遜先生能否安頓下來(lái),為生活而認(rèn)真工作。

約翰遜對(duì)這個(gè)問(wèn)題抱誠(chéng)懇的態(tài)度,并承認(rèn)自己沒(méi)料到會(huì)有這種答復(fù),他清楚自己以前的工作情況,可他似乎又覺(jué)得會(huì)得到這份預(yù)想的工作。約翰遜先生似乎有優(yōu)越的素質(zhì)來(lái)勝任,他的父母是東部一所具有相當(dāng)規(guī)模的大學(xué)教授,他在學(xué)術(shù)氛圍中成長(zhǎng)起來(lái),因而,充分地了解向教授們推銷教材過(guò)程中所需解決的各種問(wèn)題。他是一個(gè)有能力,知進(jìn)取的人。

在會(huì)見后,皮爾森先生和顧問(wèn)都認(rèn)為,如果他能安頓下來(lái)投入工作,他會(huì)成為一名杰出的銷售人員。但是二人也意識(shí)到還有危險(xiǎn)存在:那就是約翰遜先生可能會(huì)再次變得不耐煩而離開這個(gè)工作去某個(gè)更好的地方。不過(guò),皮爾森決定暫時(shí)雇用約翰遜。

公司挑選程序的一部分要求在對(duì)人員最后雇用之前對(duì)每一位應(yīng)聘者進(jìn)行一系列心理測(cè)試。一些測(cè)試表明:約翰遜先生充滿智慧且具有相當(dāng)熟練的社會(huì)技能。然而,其余幾項(xiàng)關(guān)于個(gè)性和興趣的測(cè)試,則呈現(xiàn)出了令公司難以接受的一個(gè)側(cè)面。

測(cè)試報(bào)告說(shuō):約翰遜先生有高度的個(gè)人創(chuàng)造力,這將使他不可能接受權(quán)威,不可能安頓下來(lái)投入一個(gè)大的部門所要求的工作中去。關(guān)于他的個(gè)性評(píng)估了許多,但是所有一切都?xì)w于一個(gè)事實(shí):他不是公司想雇用的那類人。依據(jù)測(cè)試結(jié)果,皮爾森先生還拿不定主意是否向總裁建議公司雇用約翰遜先生。

 

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